英格索蘭空壓機配件_國內低迷現狀下的壓縮機后市場簡論

2016年06月21日

近年來,壓縮機市場在低迷中不斷徘徊,隨著整機銷售利潤的降低,制造商、代理商都開始把戰略眼光瞄向后市場。面對利潤巨大、前景廣闊的后市場,在開發過程中,其核心競爭力的構成要件在哪里?如何透徹的認識后市場,仔細分析后市場?結合自身的發展階段與獨特優勢,怎樣找到進入后市場的切入點?2000億壓縮機后市場“金礦”待發掘,隨著全程電子商務時代到來,企業信息化如何從內部管理向供應鏈及電子商務進行融合?如何提升服務移動化應用程度,更好管控服務過程?

目前,壓縮機行業的后市場保有量巨大,如何規劃和掘金后市場。具體有三個問題:在后市場開發過程當中,核心競爭力的構成要件在哪里?隨著全程電子商務時代的到來,企業信息化如何從內部管理向供應鏈及電子商務進行融合?如何提升服務移動化應用程度,更好管控服務?

如何規劃和掘金后市場,首先需要進行分什么樣才是后市場。官方解釋是圍繞著銷售以后的服務、配件、二手機、租賃等等的一系列活動,這只是對功能進行了定義。那么,時間如何定義?比如,三包期以內的是不是后市場,出了三包期到租賃是不是后市場等等。筆者把后市場分三個階段:新機交付、三包期以內為第一個階段;維修服務為主的是第二個階段;8年或10年以后,產品需要改造升級是第三階段。公司戰略需要針對不同的后市場來制定。其次,就是企業需要布局,找出核心優勢,探索運營模式,無論是客戶資源、核心技術、配件渠道等。我們要做好排他性的競爭準備。最后,就是執行。在執行中,要貫徹兩句話:“克服寂寞,耐住誘惑。”有舍有得,重要的是要有一顆堅持的心。

我們要提升核心競爭力,選想要的客戶就會引出另外一個概念--大數據。大數據以目的為中心,通過信息化平臺,對相關方面的數據進行收集、分析、加以應用。比如配件商城,可以基于產品去尋找配件,也可以借用當地的備件庫,目的就是要讓所有主機企業、代理商以及倉庫里邊滯存的配件流動起來。這就需要構建一種新的模式,需要我們站在客戶的立場,運用科學手段,再加上切實可操作的管理方式和辦法,來為壓縮機后市場做我們能做的事情。

其實我們大力發展壓縮機后市場歸根結底也是為了利潤,獲得利潤的根本之處就離不開用戶需求。用戶希望得到的是快速、有效、經濟、專業的服務,從這四個角度來講,不同后市場企業的構成要素是不一樣的。主機廠更多的是在技術提供支持,代理商則更多是建立信用品質。每個企業自己的長處和短板,有的是企業用全渠道的方式來買用戶,有的是需要依靠社會上的資源來滿足自己,所以不同的定位帶來的構成要素是不一樣的。不同的代理商和經銷商都離不開后市場,怎么去掘金,我想加上互聯網,一定是有機會的。

把服務做好,后市場靠的就是行動力。代理商到底是干什么的?實際上,代理商的價值就是真正的數據。互聯網經濟以后,如果代理商說能夠創造價值,那就不會被顛覆。而后市場就是創造價值的主戰場,也是檢驗代理商有沒有價值的一個很重要的檢驗標準。后市場就是給客戶創造價值,為他提供很好的解決方案。如何創新后市場?比如有些壓縮機廠家就提出定制服務,排除維修做得快、三包服務快、反應速度快等方面,更多的是讓機器不壞。怎樣讓機器不壞,怎樣讓客戶無憂?客戶可以將所有的設備及其運作外包給壓縮機運營商,將包括庫房在內的整個項目全部給專業的企業統籌規劃,讓設備管理可量化、可考核、可增值。

目前,隨著互聯網及其線上線下交易環節的打通,壓縮機生產企業、經銷/代理商、配件服務商等各市場主體都在瞄準電商的潛力。核心競爭力構筑是電商的重點,而體現在收益方面也各有長短。如今在電商領域,大家普遍都沒有達成自己想要的目標。其實,中國壓縮機行業的后市場含金量相比于國際成熟市場是遠遠不足的。站在壓縮機代理商的角度,核心競爭力最重要的一點,就是我們有哪些服務的產品。

在三包機制內,可以有廠家的技術支持政策,服務支持政策,有信息免費咨詢。但在三包機制外,情況就有所不同。首先,我們可以維修零部件,可以做培訓、租賃、改裝、技術方案等等。但要想形成真正的核心競爭力,需要從兩個層面考量。比如作為壓縮機代理商,就要考慮:第一,核心競爭力為誰服務的問題。在后市場中,不可能服務所有的客戶,需要搞清楚誰是我最想要的用戶;第二,是另外一個誰服務的問題。后市場中需要面臨眾多的競爭。因為在三包期內,我們是品牌的代理商,都擁有各自的客戶群,品牌與代理商之間沒有競爭,或者沒有多少競爭,或者很少有競爭。但是一旦到了三包機制外,我們面臨的是大量的修機廠、配件店,在這個新的競爭對手面前,我們的核心競爭力又是什么呢?零部件、維修也是一樣。

事實上,在此之前,很多壓縮機廠家對代理商的配件來源都有較為嚴格的要求,但是,由于空壓機維修技術的普及,從而打破了以前整機廠“不用原廠配件”不質保的格局。近年來,也有一些廠家悄悄地放開了對代理商、維修工廠用的配件管控,開始做系統性的副產件。

筆者認為,進入到后市場,我們核心競爭力的構筑,要圍繞兩個中心。一是以客戶為中心的,客戶需要什么我就應該怎么做;另一個是以競爭為導向,就像紅軍進到山里面,跟游擊隊打仗一樣,不能局限于大城市,專注在高端客戶一點上。但同時,我們現在面臨的是游擊隊、土匪、民兵、流民混戰的局面,所以很難。很多市場的魅力之所在,是符合客戶導向,符合競爭導向的,最終才能夠建立我們的核心競爭力。壓縮機后市場,我們一直在路上,在路上就一定會有風景。

近年來,整機市場競爭白熱化,很多整機廠家對經銷商配件也未提出配件銷售任務的硬性指標,加上市場上已過保修期的設備比較,后市場非常大,但供應源頭也相對復雜。從前期的廠家到批發商再到終端服務商,最后到用戶,到目前市場暗波洶涌,各種銷售模式并存。批發商、廠家辦事處,尤其是一些網店、電商參與之后局面更加復雜。

壓縮機后市場有著巨大的潛力,但后市場做起來卻是非常困難的,因為還沒有形成有律、有序的規則,處于雜亂無章的狀態。希望今后關于壓縮機后市場,行業上下能夠建立持續健康的秩序。面對當前時代發展與變革,我們只有齊心協力、攜手共進,才能開創溫暖燦爛的明天。

英格索蘭空壓機配件

來源:長沙博誠機械設備有限公司
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